近期，9家全屋定制上市企业陆续发布了2020年度业绩报告。2020年，虽然受到疫情黑天鹅事件的影响，但是多数上市全屋定制企业都取得了不错的业绩增长，其中多数净利润同比增长超10%。

那上市全屋定制企业逆势增长的密码是什么？透过上市全屋定制企业的年报，又能拆解出怎样的趋势呢？本期洞察，优居研究院将为您一一解答。

多数企业营收净利双增长

2020年对定制家居行业来说是无比艰难的一年。突如其来的疫情对行业的产供销体系造成了前所未有的冲击，但是各家企业调整迅速，均顺利摆脱疫情的负面影响，并未出现亏损现象。

据优居研究院统计，9家全屋定制上市企业中，6家企业净利润同比增长超过10%；3家企业营收、净利润双双下滑。

其中，我乐家居业绩增长幅度最大。据公告显示，公司实现营业收入15.84亿元，同比增长18.93%；净利润2.2亿元，同比增长42.56%。

紧随其后的是志邦家居，据公告显示，公司实现营业收入38.4亿元，同比增长29.65%；净利润3.95亿元，同比增长19.96%。

值得注意的是，在3家业绩下滑的企业中，尚品宅配两项财务数据下降均超过10%，净利润更是同比下降80.81%。据公告显示，公司实现营业收入65.15亿元，同比下降10.29%；净利润1.01亿元，同比下降80.81%。

多措并举，逆势增长的成功密码

2020年度，各家全屋定制企业依然能取得不错的业绩增长其实也在意料之中。从二季度开始，国内经济稳步恢复，房地产竣工、住房成交数据逐渐转好。虽然疫情短时间压抑了消费需求，但是并没有对消费市场造成根本性变化。

总体来讲，定制依然是家居建材行业消费的主流，市场需求仍处于上升通道。无论是B端的工程和整装渠道，还是C端居然之家、红星美凯龙等卖场的零售渠道，定制化的产品和服务需求几乎渗透到每一个部品之中。

尤其在消费端，用户越来越需要整体解决方案式的产品和服务，无论是大龄抑或年轻的消费者，他们更倾向于企业提供从设计到产品组合、再到落地交付的一站式解决方案。

除了宏观市场的回暖，上市全屋定制企业能够快速扭亏为盈，也离不开各家企业在多元化渠道布局、降本增效、营销创新等方面努力。

1、B端渠道成为业绩增长压舱石。

地产工程渠道的不断放量和家装整装渠道的快速发展为全屋定制企业提供了稳定充足的订单。

据奥维云网数据显示，2020年，住宅精装新开盘项目累计数量3742个，同比2.3%；开盘房间累计数量325.5万套，同比-0.1%。其中，2020年住宅精装修配套部品中橱柜配套量达到320.1万套。

据优居研究院整理统计，除去暂无大宗业务的尚品宅配和未披露数据的顶固集创外，剩余7家全屋定制上市企业的大宗业务营收均实现快速增长。6家净利润同比增长超过10%的企业中，除欧派家居外同比增速均超过60%。

在疫情严重影响传统零售经销渠道的背景下，大宗工程业务增长迅速，并成为企业业绩增长的重要支撑。

比如2020年度业绩表现最好的我乐家居，就全面扩大与 TOP30 地产公司的战略集采合作体量，新增工程代理和杭州直营渠道；

而索菲亚则表示，随着房地产领域商品住房精装修的范围不断向衣柜领域延伸，为大型房地产精装修项目提供定制衣柜配套的大宗用户业务将成为公司新的销售增长点；

早在2010年就全面布局大宗工程业务的志邦家居，目前已经形成成熟的业务模式，过去四年复合增长率高达 48%，2020年又顺利开辟了木门工程业务渠道；

好莱客的大宗工程业务增长最为迅猛，2020年度同比增长962.50%。同时，2020 年 7 月，好莱客与湖北千川签订《资本合作意向书》框架协议，以自有资金 7 亿元收购湖北千川门窗 51%股权，并于 11 月 30 日完成并表。自此，公司工程渠道短板得以补齐，未来销售增长将实现零售和工程双轮驱。

2、构建数字化营销体系

疫情的出现，沉重打击了线下经销体系，倒逼企业开拓线上营销渠道。这在一定程度上，加速了家居数字化营销的发展进程。而在疫情褪去后，线上线下相结合的家居数字化营销开始发力，为企业的发展提供了极大助力。

全部9家企业，都或多或少提及了对数字化营销体系的打造。作为业内有名的“技术狂”尚品宅配在2020年，以“数智融合”作为研发方向，将营销、设计、生产、交付等各个环节数字化、云端化，形成数据链路闭环。

金牌橱柜表示，公司近年来持续坚定推进业务全链路数字化，而疫情导致线下需求疲弱、消费线上化、劳动力短缺等问题，进一步倒逼公司加快数字化转型进程：在数字化方面，公司以数据治理为核心，夯实公司数据资产管理能力，搭建大数据数智中台，提升数字运营能力，并以此为基础，在数字运营、数字营销、数字交付、数字研发等方面全方位推动数字化升；

我乐家居表示，公司将深化互联网+定制家居平台向终端零售和智能制造两端延伸，公司及全资子公司我乐智能制造分别入选国家级瞪羚企业和南京市瞪羚企业。

3、品类扩张创造新增长点

从单一品类扩充到多品类甚至全品类布局，是当下全屋定制企业的惯用打法。几乎所有全屋定制上市企业都在拓展自己的经营品类。除了传统的橱柜、衣柜，木门业务几乎成为企业标配。同时有越来越多的企业开始探索诸如智能家居、定制卫浴、定制门窗、非定制配套家居等品类。

其实对于致力于打造一站式解决方案的全屋定制企业来说，扩充品类几乎是必然之举。目前来看，也确实取得了不错的成绩。

从各家企业2020年报中，我们发现新品类业务已经成为支撑企业业绩的新增长点。比如欧派家居的衣柜品类，索菲亚的橱柜、木门品类，金牌橱柜的木门、智能家居等品类都取得了不错的业绩增长。

4、降本增效保证企业稳步发展

在疫情的影响下，越来越多的企业开始审视自身的运营模式，并通过成本管控、信息化等方式苦练内功，助力企业稳步发展。

比如，欧派家居就通过推进信息化、精益生产及职能体系改革等多种措施降本提效，为报告期的业绩增长奠定了良好的基础；

志邦家居则在成本和费用管控方面，持续推进降本增效，成本管控和经营效率得到有效提升，实现公司整体经营持续稳健发展；

皮阿诺的兰考工程产品生产基地在2020年全面投入运营，新生产基地从流程优化、生产周期缩短、人员复合技术培训、生产瓶颈攻克、自动化装置导入等方面进行重点管控，部分工序实现人工成本节约20%、人均生产效率同比超15%提升，缩短产品生产周期，生产基地产能不断释放，工程橱柜产能、产量都实现翻倍增长。全年人均产值提升41.69%，规模效益凸显。

集中与分化成主旋律

随着家居行业步入存量市场时代，总量增长转变为结构性增长，竞争逻辑也变成企业与企业之间的直接竞争，企业的增长取决于能否从竞争对手手中抢到更多的市场份额。

腾讯家居&优居新媒体总编辑、优居研究院院长张永志就曾预言，在2018年到2022年的五年时间里，将至少有一半中小企业被淘汰。未来，家居行业发展的主旋律将是“集中与分化”。

从2020年的全屋定制上市企业年报中，我们也可以明显发现这种“集中与分化”的大趋势。从优居研究院整理制作的全屋定制上市企业2020年业绩表中，我们可以发现头部企业与大部队已经出现明显差距。

其中，欧派家居的营收已经超过后部6家企业营收之和。而之前形成的欧索尚三巨头中，尚品宅配开始出现掉队的趋势，如果不能加以遏制，未来的全屋定制行业或将形成欧派家居与索菲亚两强并立的格局。

但是在头部品牌凭借规模优势、资源优势、资金优势不断抢占市场份额的同时，我们也看到其余企业开始利用市场分化带来市场“插位”的机遇，进行差异化竞争。

尚品宅配：整装业务的先行者

早在2017年尚品宅配就开始布局整装赛道，并推出了HOMKOO整装云平台，为全国中小家装企业提供包括全屋定制产品在内的主材包。

2020年，公司宣布全面转型整装。在C端，为消费者提供全屋整装、全屋定制、全屋配套等一体化服务；在B端，以HOMKOO整装云，帮助中小家装企业拓展全屋整装业务能力。

2020年，公司在广州、佛山、成都三地试点的整装业务交付1968户，自营整装渠道收入（全口径，含家具配套）达成约3.45亿元，同比增长约25%。截止2020年底，公司旗下HOMKOO整装云全国会员数量超过3000家，该板块去年渠道收入（全口径，含家具配套）达成约4.67亿元，同比增长35%。在公司大力扶持下，整装业务成为2020年公司唯一正向增长的业务板块。但是，这项业务的盈利能力到底怎样，公司并未披露具体数据。

4月27日，尚品宅配董事长李连柱在致股东的一封信中提到，今年开始，尚品宅配宣布全面转型整装，为消费者提供全屋整装、全屋定制、全屋配套等一体化服务。同时，李连柱还将整装模式称为家装实现规模经济发展的重要抓手，也会是未来10年的新增长曲线。

我乐家居：高定业务助推业绩大涨

近年来，家居市场的哑铃型消费结构日益突出。哑铃的一头，刚需群体基数越来越大，更加追求产品品质和更优性价比，且伴随着疫情对消费信心的冲击，今年家居刚性消费特点显著；哑铃的另一头，新中产群体与改善性消费群体稳步增长，引领家居消费趋势变化，驱动行业朝向高品质家居服务迈进。

随着消费市场的分化，高端全屋定制的市场机遇逐渐显现。我乐家居也适时而动，提前布局搞定赛道。多年来，我乐家居坚持创新探索新设计、新技术，持续加大设计、研发、工艺、技术的投入，坚持采用行业先进的技术和工艺材质，通过发掘不同消费者的个性品味创造家居流行产品，持续对家居产品进行迭代和新品投放，着力实现品质家居生活的新范式，打造充满时尚和幸福感的家居空间。公司坚持为原创设计申请著作权、外观设计专利后再推向市场，报告期内公司新增专利 42 项、新增产品著作权 23 项、新获商标权 14 项。

同时，公司秉持客户第一的服务理念，较早推出全国统一的 400 售后服务中心，并将 400 呼叫中心与 CRM管理系统无缝集成，从售前、售中、售后、会员管理进行全方位的系统化维护和管理，实现全流程服务闭环管理，打造零售服务标准和能力。

高定的高毛利为我乐家居带来的丰厚的盈利，2020年度我乐家居实现净利润 2.2亿元，较上年同期增长 42.56%，涨幅遥遥领先。

金牌橱柜：跨界智能家居

目前，智能家居的应用领域正在从家电、安防等向家具领域扩展，智能厨房等产品迅速进入市场。但智能家居是一个“系统工程”，只做到家电、家具单品的智能化是远远不够的，互联互通的一体化智慧场景化体验才是未来定制家居大势所在。

在金牌橱柜看来，全屋定制企业布局智能家居是近水楼台。基于这样的认知，金牌橱柜率先推出智能家居子品牌——智小金，拥有自主研发鲲鹭云平台及智小金 app，以家为载体运用人工智能、云计算、物联网等技术将用户、家居场景、智能电器连成一体，打造智慧家居整体解决方案。

2020 年公司推出智小金智慧门屏 S6，首创使用嵌入橱柜设计，门屏一体完美融入环境，通过语音即可实现全屋智能控制，智慧门屏 S6 荣获“鼎智奖·智能家居年度创新产品”。同时推出智慧门锁、智能按摩椅、智能马桶等核心智能单品以及全屋无线系统产品，让用户体验到互联互通用户的极致体验，获得市场的认可。报告期，智能家居在业务销售上取得了一定突破。

公司持续加强人工智能算法与室内用户行为研究等产学研合作，与电子科技大学信息与软件工程学院成立智能家居联合研究中心。同时，公司在厦门高崎国际机场开设首家智能家居体验馆，探索智慧家装新零售模式。

随着家居存量时代的到来，过去依托于大量毛坯房而构建的家居产业链市场逻辑已经悄然发生改变。新的发展周期，Z世代消费者崛起，二次装修、改善性装修成为市场的主力，更追求个性化和差异化的客群将为行业带来更多变化的机遇。

未来，企业需要时刻“保持一只眼睛睁着”，密切关注消费市场的变化，做好市场调研，随时准备着发现新的市场机遇，打造差异化竞争力。不论是跑出规模优势的头部企业，还是走差异化竞争路线的追赶者，未来都值得期待！